2016年LED照明经销商如何逆袭？

• 一直以来，LED行业厂商之间与其说是合作关系，倒不如说博弈关系。经销商心里总想着从厂家多要些支持和好处，厂方总是想经销商能少些要求，多些销量!都是站在各自的角度各抒己见，双方都有理!

  绝大多数厂家的新一年度业绩都是要递增的，会找出各种增加新一年度销量任务的理由，厂家有厂家的打算，经销商有经销商的盘算!虽然从表面上看，增加业绩对厂商都有好处，但也有很多潜在的问题和风险!

  这些问题不清楚，盲目的接受厂家的新增任务，弄不好会得不偿失。

  那么，这些问题究竟是什么呢?

  1、成本的增加

  销售要想增加，相关投入的成本就必然也要同步增加，人员，车辆，仓库，内勤等等，在没有管理体系的作用下，这些增加的成本，很有可能超过增加的利润，也就是说，业绩增加了30%，成本增加了40%，直接吞吃利润，到头来，实际赚到手的钱并没有增加多少，反而减少了。毕竟，业绩的增加会同时带来毛利和成本的增长，而成本递增率超过毛利递增率的事情，在经销商公司里比比皆是。

  2、资金的压力

  现在年度营业额几千万乃至上亿的经销商一抓一大把，看起来的确规模不小，但是，现金流都比较糟糕，生意大，没现钱!钱呢?被压在仓库里的货里，压在厂家的预付款里，还压在下游客户的应收账款里，现在厂家吸取经销商资金的本事越来越高，你经销商有多少钱，都能给你想办法吸干，并且，现在经销商在外部调取资金的利息成本也是越来越高了，高利贷拿进来的钱，投到生意上，能不能赚钱不确定，反正要付利息出去是确定的。甚至有经销商开玩笑说，拿一千万去做经销商，还不如拿一千万去放高利贷赚的多。再说了，多少还得留些钱，给后来增加的新厂家和新产品。

  3、更多的精力付出

  生意大，对老板的精力付出要求自然更多，随着老板年纪的逐渐增大，精力也逐渐不济，再加上家庭事务，孩子问题也占用更多的精力，所以，老板们到年龄之后，肯定得要将生意和生活进行一些平衡，不可能只放大生意，而不兼顾家庭生活。还有些老板自认为经济方面已经比较到位了，没必要再去拼命赚钱，而是要享受生活了，别把自己整的那么累。

  4、安全问题

  生意越大，摊子铺的越大，相对来说各方面的问题也会同步多起来，而且，生意大了之后，老板不可能顾及到每个方面每一个人，肯定有更多看不到的地方，这里面很有可能隐藏着很多不安全因素，出于安全起见，与其做一个难以完全掌控的大生意，不如做一个完全可掌握的小生意。

  5、树大招风

  生意大了，自然会树大招风，引起竞争对手的警觉，受到更加有力度、更加有针对性的打压，并且，还会引起有关部门的关注，很多地方都有税务红线，一旦越过红线，自然也就成为关注对象了，综合成本也就高起来了。

  6、员工的态度

  业绩要增加，员工的工作量肯定也要对应增加，但是，极少有公司能把业务量的增加比例和员工的收入增加比例进行对等的，这必然让员工产生不平衡的心理，认为老板赚的越来越多，而我们打工的越来越累，钱还没多拿，导致工作效率下降和流失率增加。

  7、生意方向的转移

  做生产和做经销不一样，生产是越做越深，而经销往往是做一行厌一行，总觉得别的行业有搞头，自己这行业不赚钱，总想投资进入其他行业。还有的经销商总觉得做经销是在帮厂家养品牌养市场，到最后也不是自己的，不如自己注册个品牌，搞个工厂什么的。无论是投资别的行业，还是经销商自己进入生产领域，都会导致老板对当前的经销生意关注度下降，并且控制资金和精力投入。

  以上几点原因，导致大多数经销商在面对厂方增加任务时，内心是不愿接受的。但自古就有厂大压商、商大压厂之说。在任何商业合作中，谁站的位置越有利，谁就能有更多的主导权。

  最后补充说明一点：厂家和经销商是有着本质上的区别。厂家是生产企业，生产的越多，产能利用率越高，产品成本越低。而经销商则是流通机构，经手的越多，涉及的成本反而越高，利润越少。所以，在新增销量任务这个问题上，厂商都需要换位思考，找到一个大家都能接受的一个平衡点和市场方案!

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